Y continuamos hablando sobre despliegue de metas . Si te perdiste la primera parte de este post especial, le sugerimos que corra allí y consulte el contenido antes de seguir adelante. En esta segunda entrega de nuestra conversación, vamos a ver otras dos formas de conseguir que toda la empresa se implique en los objetivos del negocio y se sienta corresponsable de su éxito.
En la primera parte, vimos un modelo de despliegue de metas bastante simple de ser aplicado, donde la meta del nivel estratégico era dividida entre los representantes del nivel táctico y luego entre los colaboradores del nivel operativo. Todo matemáticamente igual, sin pesos ni responsabilidades diferentes para nadie. Terminamos nuestra primera publicación preguntando si en realidad eso era ejecutable en cualquier mercado y si traería buenos resultados para tu empresa. Si reflexionaste sobre el asunto y quieres dejar tu opinión, tienes la opción de usar el campo de comentarios al final de la página. Ahora vamos a ver las alternativas para quien no está muy de acuerdo con el primer modelo:
Despliegue de metas con margen de seguridad
Confiar que el 100% de sus vendedores llegará a la meta es tener una enorme dosis de confianza. Muchas veces uno u otro vendedor no consigue llegar a los valores propuestos o incluso el mercado no está tan bueno, lo que acarrea un quebranto en tu planificación. Para que no estés en problemas por ser muy optimista, define metas con un margen de seguridad.
Manteniendo nuestro ejemplo anterior, tenemos la meta estratégica de 100 millones en facturación anual para la empresa, a ser distribuida en cinco unidades de negocio, pero cada unidad contribuye con un porcentaje diferente para la facturación total:
- Unidad 1: 30%
- Unidad 2: 20%
- Unidad 3: 20%
- Unidad 4: 15%
- Unidad 5: 15%
Dentro de cada unidad tenemos cinco vendedores, cada uno también contribuye de forma diferente para el total de las ventas, de acuerdo al historial de desempeño de cada uno:
- Vendedor 1: 30%
- Vendedor 2: 20%
- Vendedor 3: 20%
- Vendedor 4: 15%
- Vendedor 5: 15%
Si el desempeño de cada vendedor viene siendo este en los últimos meses, no vale la pena que quieras establecer metas muy altas para aquellos que tienen desempeño menor, ya que ellos difícilmente alcanzarán el nivel del primer vendedor. Lo que necesitas es distribuir la meta de forma justa e igualitaria. Por lo tanto, considera la siguiente configuración:
- Vendedor 1: 25%
- Vendedor 2: 25%
- Vendedor 3: 25%
- Vendedor 4: 25%
- Vendedor 5: 25%
Sí, la suma de las metas individuales sobrepasa la meta estratégica en 25%, es decir, tienes un margen de seguridad. Aunque los vendedores no tengan un desempeño óptimo, habrá un vendedor “más” para garantizar que la meta estratégica se cumpla.
Despliegue de metas por productividad
Dejando un poco de lado las ventas, podemos también tener metas en relación a la productividad de tu equipo, como tiempo disponible versus resultados. Imagina que tu equipo de ventas, compuesto por cinco vendedores, trabaja ocho horas diarias, es decir, 40 horas semanales. La meta estratégica es convertir 60 nuevos clientes por mes. Cada vendedor deberá traer, de esta manera, 12 clientes nuevos.
De las 40 horas semanales trabajadas, los vendedores pasan 10 horas captando leads y las otras 30 horas realizando trabajo burocrático. En esas 10 horas, se captan 20 nuevos leads y apenas uno se convierte en cliente. O sea, al final del mes, cada vendedor tendrá cuatro nuevos clientes y la empresa apenas 1/3 de su meta. ¿Qué se hace en esa situación?
¡Aumentar el tiempo de captación de leads para que los vendedores puedan ser más productivos! Si debes doblar el tiempo de captación de leads de cada vendedor, tendrá dos nuevos clientes por semana por vendedor, lo que significa 40 nuevos clientes al mes. Pero incluso así, no lograrás tu meta. Entonces necesitas invertir en automatización e informatización de tu empresa para que los vendedores dediquen 30 horas a la captación de leads y apenas 10 horas al trabajo burocrático, llegando a su meta de 60 nuevos clientes por mes.
Cada proceso de tu empresa puede tener metas desplegadas para que todos estén involucrados y sepan exactamente cómo actuar para generar los resultados esperados. Si todavía no sabes cómo definir los indicadores de éxito de tus procesos, está tranquilo, ¡preparamos un material exclusivo que te va a ayudar a identificarlos! ¡ Accede aquí al material y mejora los resultados de tu empresa!
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