La planificación estratégica dirige las acciones de la organización a lo largo del tiempo y mantiene al equipo alineado en cuanto a los objetivos a ser cumplidos, tanto desde el punto de vista estratégico como del táctico y operacional.
Cuando hablamos del nivel estratégico, podemos aplicar la Matriz SWOT como un recurso de análisis de mercado, comparando nuestros puntos fuertes y débiles con los de la competencia. Este análisis permite identificar las grietas de la competencia y así mejorar el desempeño empresarial de manera global.
Pero cuando se trata de la cartera de productos, ¿Qué herramienta utilizar para mejorar el rendimiento de nuestra mezcla de soluciones? Esto lo veremos en esta publicación con la matriz de Ansoff o BCG. ¿Viene con nosotros?
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Qué es la Matriz Ansoff
La Matriz Ansoff es una herramienta de análisis de cartera de productos o servicios.
Esta permite averiguar cuáles son los productos con mayor participación de mercado, mayor rentabilidad y relevancia para el negocio, lo que contribuye a que usted sepa cómo componer su mezcla de productos para generar mayor rentabilidad.
La intención es identificar aquellos productos que generan ingresos más altos con una inversión menor, lo que se vuelve más interesante para la empresa a largo plazo, que puede escalar las ventas sin poner en marcha la operación.
La representación gráfica de la Matriz Ansoff muestra cuatro escenarios posibles:
· Productos estrella (cuadrante superior izquierdo): Están en el ápice de las ventas, sin embargo, exigen grandes inversiones debido a la alta competencia;
· Productos en cuestionamiento (cuadrante superior derecho): Todavía tienen baja participación de mercado, pero se encuentran en un escenario de rápido crecimiento;
· Productos vaca lechera (cuadrante inferior izquierdo): Son aquellos consolidados en el mercado, que generan ingresos frecuentes y estables;
· Productos en declive (cuadrante inferior derecho): Productos que están al final del ciclo de vida y que deben ser analizados con cautela para saber el momento de descontinuarlos.
Estas conclusiones se sacan a partir de la unión de dos datos: Crecimiento del mercado para el producto analizado y participación del producto de la empresa en ese mercado.
Matriz Ansoff y la planificación estratégica
Hasta aquí, explicamos brevemente el funcionamiento de la Matriz Ansoff. Pero ¿Cómo influye en la planificación estratégica de la organización?
Volviendo a la clasificación de los productos por medio de la Matriz Ansoff, llegamos a las siguientes conclusiones:
· Los productos estrella y los que están en cuestionamiento deben recibir mayor inversión para que traigan retornos consistentes para la empresa, generando flujo de caja a corto plazo.
· En cuanto a los productos de la vaca lechera, tener inversiones constantes para que continúen costeando a la empresa como un todo, mientras que las estrellas y en cuestionamiento se van consolidando en el mercado.
· Los productos en declive, deben dejar de recibir tantas inversiones, ya que están cerca de salir de la línea.
Tener esa información en mano permite dirigir el presupuesto de la empresa para que el retorno sobre la inversión (ROI) sea cada vez mayor, generando rentabilidad para el negocio.
Este conocimiento también afecta a la toma de decisiones en cuanto a los rumbos de la empresa para los próximos años: Así se sabrá si hay que seguir en el mismo mercado, buscar diversificar los negocios o invertir en innovaciones que puedan aprovechar los resultados.
La apertura de filiales o cierre de las mismas también es influenciada por la dinámica de mercado, que puede ser mejor comprendida si usted sabe cuál es el desempeño de cada producto o servicio ofrecido por su compañía.
A la hora de definir las campañas de marketing y ventas, utilizar la Matriz Ansoff ayuda a dirigir mejor los objetivos de marketing y con ello, permite generar más negocios para la organización, siempre pensando en la sostenibilidad a largo plazo.
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