Se o seu negócio se relaciona com a produção ou comercialização de bens ou serviços e precisa prever demandas, planejar produção, gerenciar estoques, ou ainda lançar novos produtos, provavelmente você enfrenta ou já vivenciou em algum momento os seguintes problemas:

• Perdas de receita que acontecem em consequência de um fraco processo de colaboração e desalinhamentos internos;
• Falta de assertividade e precisão no planejamento de demandas;
• Excesso de estoque ocasionado por produtos com baixo giro;
• Altos índices de ruptura devido a constante falta de produtos;
• Lentidão no lançamento de novos produtos e na execução das promoções.

Esses desafios parecem familiares?

Os profissionais de logística, que lidam com essas questões no dia-a-dia, provavelmente já ouviram falar na sigla S&OP – Sales and Operations Planning (planejamento de vendas e operações), porém a realidade é que muitas empresas não conseguem colocar em prática os conceitos deste processo integrado e deixam de otimizar, tanto suas vendas, quanto todo o seu estoque, assegurando a entrega correta e pontual de seus pedidos e elevando a qualidade de todos os processos internos da organização.

Mas o que é de fato o S&OP?

O Planejamento de Vendas e Operações (S&OP) surgiu a partir de uma evolução de ferramentas de planejamento da produção (PCP/MRP/MPS), que acabou ganhando o gosto dos administradores por integrar à produção, as demais funções administrativas.
O S&OP busca, por meio de processos simples, alcançar melhorias nos custos da produção e armazenamento e no serviço prestado, trabalhando os níveis de estoque, o custo da produção e a disponibilidade do produto.

Imagine uma empresa que fabrica chicletes. Ela elabora o seu Plano de Negócio – Budget – todos os anos, vinculado ao seu Plano Estratégico, e para 2017, ao rever seu portfólio, ela analisa as tendências de marketing e mercado e identifica que existe demanda para um produto novo, o chiclete de tangerina, e também percebe que o chiclete de menta não tem tido saída e está sobrando no estoque. Com o processo de S&OP, a empresa pode se planejar para lançar o produto novo antes da concorrência ou quando a demanda ainda está alta e pode, também, por em prática iniciativas para dar vazão ao estoque em excesso, fazendo ações promocionais, vendas combinadas em pacotes sortidos, entre outras. Assim sendo, ela não perde oportunidades e evita desperdícios e prejuízos.

Quais são os benefícios desse processo?

São diversos os benefícios do S&OP para uma organização, entre eles:

• Antecipar necessidades e prover uma resposta ágil;
• Obter a colaboração entre as áreas para criar um plano de vendas único;
• Aumento das vendas por meio da redução das faltas de produtos;
• Sincronização de fluxos através de processos;
• Aumento da rentabilidade, evitando excesso de estoques;
• Aumento do nível de serviço prestado ao mercado e da satisfação do cliente e consumidor.

Segundo Ronaldo Barreto, diretor da Crimson&Co, empresa global líder em consultoria com foco em cadeia de suprimentos e parceira da Stratec, os benefícios de se implementar um processo de S&OP são diversos, entre eles, pode-se destacar: a melhoria no processo de decisão gerencial em função do estabelecimento de claras regras internas, fortalecimento do funil de inovação, com a constante avaliação do portfólio e redução no tempo de resposta para o mercado, isto é, a empresa pode disponibilizar produtos novos mais rapidamente e com mais confiabilidade; além da otimização do capital de giro, pois o estoque e a produção são totalmente planejados, bem como as ações de redução do inventário de produtos acabados e semiacabados. “Quando a qualidade das previsões e os tempos de resposta melhoram, não se é necessário manter tanto estoque de segurança. E com um planejamento mais elaborado, as perdas de vendas por falta de produtos são minimizadas”, ressalta Barreto.

S&OP no mercado brasileiro

O processo de Planejamento de Vendas e Operações (S&OP) teve sua origem no início dos anos 80 e, atualmente, grande parte das empresas multinacionais já possuem o S&OP incorporado aos seus sistemas de gestão, porém em diferentes níveis de maturidade. Segundo Barreto, a maioria das empresas que praticam o S&OP apresentam níveis de maturidade entre a fase de “Coordenação” – onde os eventos não planejados são eliminados de forma reativa – e “Controle” – cujo foco passa a ser a eliminação das falhas nos processos, com atuação proativa. “O que acontece é que as áreas efetivamente já se comunicam melhor e algumas decisões são tomadas, entretanto ainda se deparam com o foco predominantemente no curto prazo e pouco exploram a simulação de cenários, como alternativas visando facilitar o processo decisório. Além disso, essas empresas não possuem softwares de apoio”, comenta.

De fato, as empresas que faturam entre 200 milhões e 1 bilhão de reais por ano estão demandando bastante o S&OP. “Essa onda está voltando”, alerta Barreto. Segundo ele, a alta na demanda se deve ao atual cenário econômico, que obriga as empresas a olharem “para dentro”, a reavaliarem seus processos e modelos de gestão. “Se o mercado não está comprador, aumenta a necessidade das empresas buscarem oportunidades de redução de custos e melhorias de eficiência. E muitas destas oportunidades são originadas através da integração e coordenação entre as áreas e da sincronização entre demanda e produção. Por isso, o mercado tem demandado bastante pelo S&OP”, explica.  No entanto, Barreto salienta que a grande parte das empresas realiza o processo de maneira caseira, sem um conhecimento vasto de S&OP ou até mesmo do papel de cada colaborador no processo.

Quais os desafios para quem pretende aplicar o S&OP?

O maior desafio é que a Alta Administração da empresa acredite no processo e tenha um entendimento uniforme sobre seus conceitos, apoiando e participando ativamente do processo. “Esse é um processo de cima pra baixo – Top Down – e, por isso, a Alta Administração tem que estar bem alinhada. São eles que passam para o resto da empresa a mensagem de credibilidade sobre a importância do processo e que ele é o único fórum ou canal de decisões táticas da empresa”, ressalta. Outro desafio é que a empresa se organize internamente. Isso porque o S&OP é um processo cíclico mensal, que demanda muita disciplina. “Não dá para se executar o ciclo em um mês e no mês seguinte relaxar. O S&OP precisa estar inserido no processo de planejamento da empresa, ou seja, estar alinhado com o Planejamento Estratégico e com o Plano de Negócio. A gente já tem que começar o processo com muita disciplina, inclusive com todas as reuniões do ano pré-agendadas e elas precisam ser cumpridas rigorosamente”, salienta Barreto.

Você já aplica o S&OP na sua empresa? Compartilhe suas experiências conosco!

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