E continuamos falando sobre desdobramento de metas. Se você perdeu a primeira parte deste post especial, sugerimos que corra lá e confira o conteúdo antes de seguir por aqui. Nesta segunda etapa da nossa conversa, vamos ver mais duas formas de fazer com que sua empresa toda seja envolvida nas metas do negócio e se sinta corresponsável pelo sucesso do empreendimento.
In primeira parte, vimos um modelo de desdobramento de metas bastante simples de ser aplicado, onde a meta do nível estratégico era dividida entre os representantes do nível tático e a seguir entre os colaboradores do nível operacional. Tudo matematicamente igual, sem pesos e responsabilidades diferentes para ninguém. Terminamos nosso primeiro post perguntando se isso era de fato executável em qualquer mercado e se traria bons resultados para sua empresa. Se você refletiu sobre o assunto e quer deixar sua opinião, fique à vontade para usar o campo de comentários ao final da página. Agora vamos às alternativas para quem não concordou muito com o primeiro modelo:
Desdobramento de metas com margem de segurança
Confiar que 100% dos seus vendedores atingirão a meta é ter uma enorme dose de confiança. Muitas vezes um ou outro vendedor não consegue chegar aos valores propostos ou ainda o mercado não está assim tão bom, o que acarreta em uma quebra no seu planejamento. Para que você não se veja em maus lençóis sendo otimista demais, defina metas com uma margem de segurança.
Mantendo nosso exemplo anterior, temos a meta estratégica de 100 milhões de reais em faturamento anual para a empresa, a ser distribuída em cinco unidades de negócio. Mas cada unidade contribui com uma porcentagem diferente para o faturamento total:
- Unidade 1: 30%
- Unidade 2: 20%
- Unidade 3: 20%
- Unidade 4: 15%
- Unidade 5: 15%
Dentro de cada unidade, temos cinco vendedores, cada um também contribuindo de forma diferente para o total das vendas, segundo histórico de desempenho de cada um:
- Vendedor 1: 30%
- Vendedor 2: 20%
- Vendedor 3: 20%
- Vendedor 4: 15%
- Vendedor 5: 15%
Se o desempenho de cada vendedor vem sendo este nos últimos meses, não adianta você querer definir metas muito altas para os que têm desempenho menor, pois eles jamais atingirão o patamar do primeiro vendedor. O que você precisa é distribuir a meta de forma justa e igualitária. Sendo assim, pense na seguinte configuração:
- Vendedor 1: 25%
- Vendedor 2: 25%
- Vendedor 3: 25%
- Vendedor 4: 25%
- Vendedor 5: 25%
Sim, a soma das metas individuais ultrapassa a meta estratégica em 25%, ou seja, você tem uma margem de segurança. Mesmo que os seus vendedores não tenham um desempenho ótimo, haverá um vendedor “a mais” para garantir que a meta estratégica seja cumprida.
Desdobramento de metas por produtividade
Saindo um pouco das vendas, podemos também ter metas em relação à produtividade do seu time, como tempo disponível versus resultados. Imagine que seu time de vendas, composto por cinco vendedores, trabalha oito horas diárias, ou seja, 40 horas semanais. A meta estratégica é converter 60 novos clientes por mês. Cada vendedor deverá trazer, desta maneira, 12 novos clientes.
Das 40 horas semanais trabalhadas, os vendedores passam 10 horas captando leads e as outras 30 horas realizando trabalho burocrático. Nessas 10 horas, são captados 20 novos leads e apenas um cliente é convertido. Ou seja, ao final do mês, cada vendedor terá quatro novos clientes e a empresa apenas 1/3 da sua meta. O que fazer nessa situação?
Aumentar o tempo de captação de leads para que os vendedores possam ser mais produtivos! Se você dobrar o tempo de captação de leads de cada vendedor, terá dois novos clientes por semana por vendedor, o que significa 40 novos clientes por mês. Mas ainda assim, não atingirá sua meta. Então precisa investir em automatização e informatização da sua empresa para que os vendedores dediquem 30 horas à captação de leads e apenas 10 horas ao trabalho burocrático, chegando à sua meta de 60 novos clientes por mês.
Cada processo da sua empresa pode ter metas desdobradas para que todos estejam envolvidos e saibam exatamente como atuar para gerar os resultados esperados. Se você ainda não sabe como definir os success indicators dos seus processos, fique tranquilo, preparamos um material exclusivo que vai te ajudar a identificá-los! Acesse aqui o material e aprimore os resultados da sua empresa!
Veja ainda: “Como o desdobramento de metas pode transformar o seu negócio e direcionar a liderança de sua empresa?”
